GROTEM / Express
Запрос на Демо доступ
Нажимая на кнопку, вы принимаете условия оферты
и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Оставьте свой телефон и мы свяжемся с вами!
Нажимая на кнопку, вы принимаете условия оферты
и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Дистрибьютор белорусской моцареллы и «Коровки из Кореновки» — об автоматизации торговых представителей и GROTEM / Agent
«Треть сотрудников сразу увольняется»
МАТЕРИАЛ ДЛЯ STARTPACK.RU
О ком речь?
Поставщик молочной продукции «Маркет Лайн» начинал в 1993 году с импорта йогурта Fruttis и немецких сыров. Сейчас в ассортименте 1200 наименований от молочных заводов России, Беларуси и Сербии.
Популярные торговые марки в портфеле «Маркет Лайна»
«Маркет Лайн» работает со всеми федеральными сетями на Северо-Западе и с мелкой розницей. Оптовые поставки — по всей России.

За продажи отвечают почти сто человек, из которых 60 пользуется приложением для торговых представителей GROTEM / Agent. Опыт использования — 2 года.
«Маркет Лайн» поставляет продукты в 10 тысяч магазинов, ресторанов и кафе
(скрин из офисной части GROTEM / Agent)
Как мягко автоматизировать десятки торговых представителей с помощью GROTEM и есть ли в этом смысл? Отвечает руководитель отдела сопровождения проектов «Маркет Лайна» Алексей Березко.

Кто ваши торговые представители и как они работают?
Типичного портрета нет, но многие — женщины старше 35 лет, с детьми. Мы понимаем, что им надо в детский сад, в поликлинику, поэтому у них довольно гибкий график.

Мы не запрещаем принимать заказы из дома, лишь бы план выполнялся. Это не очень правильно, просто так сложилось исторически. Вот, скажем, заведующая увольняется из магазина на Невском проспекте и устраивается на Лёни Голикова. Что она делает первым делом? Звонит нашему торговому, с которым привыкла работать: давай приезжай. И торговый продолжает с ней работать.

Или один клиент открывает несколько точек в разных частях города, а торговый представитель «привязан» к этому юрлицу. Так и получилось расползание по карте. Будешь ко всем регулярно ездить — половину времени на дорогу потратишь.

Супервайзер «Маркет Лайна» видит отклонения от планового маршрута торгового представителя Натальи
Для новых сотрудников мы стараемся учитывать территориальный принцип, чтобы все-таки больше по точкам ездили. Так и контролировать их проще.
Как обрабатывали заказы без автоматизации?
Допустим, торговый представитель принимает заказ в магазине. Заказ диктуют быстро, надо разбираться в сленге заведующих и стараться не переспрашивать — кто-то, например, привык обезжиренный творог называть «нулёвкой».

В конце дня торговый представитель расшифровывает заказы, забивает в Excel или какой-нибудь самодельный шаблон. Потом пересылает операторам по почте. Или даже по факсу! Операторы перебивают их в 1С, и наконец заказы видят на складе.
Торговый представитель отправляет заказ в офисную часть GROTEM / Agent сразу из магазина
В общем, всё работало через операторов. Больше двадцати операторов в офисе сидело.
Как пришли к автоматизации торговых представителей?
От наших производителей стал часто слышать про разные IT-решения: «А вот другой наш дистрибьютор то-то поставил», «Наш московский партнер такую-то систему внедрил». Говорили, что существенно повышается эффективность работы, цифры красивые показывали. Мы убедились, что пора и нам этим заняться. Начали анализировать рынок, выбирать решение. Остановились на GROTEM.

Только не всё гладко пошло. У нас 1С непростая, за долгие годы много чего там накрутили. Было очень сложно интегрировать ее с типовой версией GROTEM / Agent. Низкое быстродействие, зависания приложения, другие проблемы. Короче говоря, дело не двигалось.

Попытались решить вопрос через другую компанию. Нам сказали, что могут сделать за полгода, но никаких гарантий не дают. А если и за год ничего не сделают? В итоге снова доверились GROTEM, и всё получилось.

Как сотрудники привыкали к GROTEM / Agent?
По роду своей работы я объездил компании, которые использовали похожие решения. Видел, что люди резко выступают против рабочих планшетов: «Почему я должен набивать заказ, если это работа оператора? Доплачивайте мне тогда». В некоторых компаниях мне рассказывали, что после внедрения приложения треть сотрудников сразу увольняется.
Торговый представитель видит в приложении все плановые визиты на день. Товарные позиции — как в 1С. Если нужно — заполняет анкету в торговой точке
Мы подошли к внедрению мягко, пояснили, что ничего «набивать» не надо. Даже премию платили тому, кто перешел на планшеты. Сейчас планшеты есть у всех, без всяких премий. Для большинства будет катастрофа, если с приложением что-то случится — настолько они привыкли с ним работать.

Сначала мы покупали планшеты Samsung, теперь переходим на Huawei, они оптимальны с точки зрения цены и производительности. Через несколько лет сотрудники могут забрать планшеты себе. Это чтобы они аккуратно ими пользовались.
Что изменил GROTEM / Agent?
Мы используем далеко не все возможности решения, даже самые базовые. Тот же GPS-контроль применяем в основном к новичкам — за неделю становится понятно, кто хочет работать, а кто нет. Обычно быстро исправляются.

Я бы назвал такие положительные изменения для нас:
    1
    сократили число операторов в офисе почти в три раза — до 7–8 человек. Всех сократить мы не можем, потому что половина заказов идет от оптовиков и сетей, где свои системы обмена данными.
    2
    Заказы передаются из магазинов моментально, сразу в правильном виде.
    3
    Торговым представителям стало гораздо проще работать. Фактически для них приложение — многофункциональная шпаргалка. Не надо копаться в бумажных прайсах, держать в голове цифры по предыдущим заказам, по задолженности, по остаткам. Не надо тратить время на звонки в офис, на уточнения. Всё это есть в приложении, находится за секунды.
    4
    Сотрудники становятся технически более продвинутыми. Многие думают, что такие решения сложные, даже не пытаются их понять. А GROTEM очень простой: начинают пользоваться, страх пропадает — и тянет освоить еще что-нибудь полезное
    Тоже решили автоматизировать выездных сотрудников? Посчитайте вместе с GROTEM, есть ли смысл.
    Читайте также