Оставьте свой телефон и мы свяжемся с вами!
Нажимая на кнопку, вы принимаете условия оферты
и соглашаетесь с политикой конфиденциальности

«Торгпред на максималках»:
как мотивировать команду, ставить выполнимые KPI и ловить хитрецов

«Торгпред на максималках»:
как мотивировать команду, ставить выполнимые KPI и ловить хитрецов
Принимают заказы «со слов» продавцов без выезда в торговые точки, занимаются личными делами на рабочих маршрутах, не следят за выкладкой товара на полках… Если дать мобильному сотруднику возможность схалтурить, он, скорее всего, ею воспользуется. От этого и проблемы: нет товара на полках, падает количество заказов, растут «пустые расходы» на бензин и т.д.

Контроль полевых сотрудников нужен для того, чтобы оптимизировать затраты компании, увеличить количество заказов и повысить эффективность отдела. Супервайзеры используют разные подходы: объезды точек после торгового представителя, совместные посещения ТТ, звонки, программы для отслеживания торговых представителей с GPS-трекингом и другие.

Кто такие мобильные сотрудники и почему важен контроль?

К ним относятся:
  • промоутеры;
  • мерчендайзеры;
  • торговые агенты;
  • медицинские представители;
  • тайные покупатели (аудит).
Полевой персонал нужен производителям и дистрибьюторам, компаниям Non-food, BTL-агентствам. В зависимости от структуры организации выездными сотрудниками могут управлять супервайзеры, трейд маркетологи, руководители отдела продаж и др.
  1. Промоутеры.
    Заняты на BTL-мероприятиях (дегустации, презентации, раздача флаеров или образцов продукции и т.д.). Важно распределить сотрудников по точкам торговых сетей, проконтролировать явку и работу, обеспечение униформой / материалами, подготовить отчетность по результатам промоакции.
  2. Мерчендайзеры.
    Мобильные сотрудники отвечают за выкладку продукции на полках, наличие товара, ценников и т.д. Программы для контроля полевых работников нужны, чтобы следить за работой мерчендайзеров, правильностью выкладки, наличием ценников, полнотой товара на полке и т.д.
  3. Торговые агенты.
    Принимают и формируют заказы в торговых точках, заключают договора с сетями и магазинами и т.д., поддерживают и расширяют клиентскую базу, контролируют дебиторскую задолженность, занимаются презентацией товаров и услуг. Программы для работы торговых представителей нужны, чтобы планировать и отслеживать плановые / внеплановые визиты, контролировать проведенное на точке время, анализировать эффективность (сумма заказа, номенклатура, KPI).
  4. Медицинские представители.
    Работают учреждениями здравоохранения и фармацевтическими сетями. Программа для медицинских представителей нужна, чтобы настраивать визиты и их периодичность, вести учет выписки препаратов, следить за остатками в аптеках и т.д.
  5. Тайные покупатели.
    Мобильные сотрудники фотографируют товары и цены, проверяют промоутеров, ассортимент, наличие и т.д. Программы для контроля полевых работников нужны, чтобы следить за передвижением тайных покупателей, количеством точек, временем пребывания на них и т.д.
Идеального торгового представителя «ноги кормят»: за день он посещает от 5 до 20 точек, собирает заказы, следит за выкладкой, ценниками, остатками на складе и т.д. Но не все сотрудники честно относятся к своей работе. Давайте разберем популярные «хитрости» и способы противостоять им.

Обман домоседа и антидот к нему:
что делать, если торгпреды не ездят на точки

Сотрудник «начинает визит» в торговую точку, находясь у себя дома.
Встречаются ситуации, когда за 4 часа торгпред объезжает все 15-20 магазинов, но ни на одной не заканчивает визиты. К 14.00 он уже дома, а через 4-5 часов просто завершает маршруты в приложении.
      Решение:
          Программа для работы торговых представителей GROTEM / Agent подтягивает координаты точки продаж и разрешает начать работу только в случае, если сотрудник действительно на месте. Супервайзер получает отчеты, в которых четко видно: где и когда ТА начал работу. Разница между координатами торговой точки и геопозицией положения агента позволяет понять, действительно ли агент прибыл на объект.
              В приеме заказов из дома (по телефону, email или через мессенджеры) нет ничего плохого. Но если сотрудник не посещает торговую точку, то появляются проблемы: нет контроля ассортимента, выкладки, сроков годности, остатков и т.д. Наконец, когда нет живого контакта с категорийным менеджером или товароведом, замедляется расширение покрытия, падают продажи.

                  Обман с телепортацией и антидот к нему: что делать, если выездные работники используют фейковые локации

                  Мобильный работник скачивает приложение Fake GPS Location, подменяет локацию – и сидит в кафе вместо того, чтобы быть на точке. Остается только замотать «сэкономленное» топливо и получить компенсацию.
                      Решение:
                          GROTEM / Agent позволяет настроить трекинг так, чтобы GPS-передавались в офис каждые 5 минут (или с любой другой периодичностью).
                          Это дает дополнительные преимущества:
                          • супервайзер видит, в какой точке находится полевой сотрудник сейчас (может распределять задачи, корректировать задания и т.д.);
                          • маршруты полевых сотрудников сохраняются, поэтому можно анализировать и оптимизировать их (как увеличить количество торговых точек, как снизить расход транспорта, как скорректировать график посещения и т.д.).
                          Программное обеспечение для торговых агентов GROTEM / Agent следит за перемещением сотрудников и минимизирует риск обмана.

                              Обман слишком занятого ТП и антидот к нему: что делать, если торгпреды проводят на точках по 1-2 часа

                              На 1 точку у торгового представителя уходит 1-3 часа по отчетам. На деле же после 13.00 торговый совершенно свободен.
                                  Решение:
                                      Программа торговый агент для торгового представителя позволяет контролировать время начала и время завершения визита (при этом начать и закончить торгпред может только в случае, если находится на точке).
                                      Если ТА проводит в магазине больше 30-50 минут, а его коллеги справляются за 5-15 мин., это повод уточнить, в чем причины.

                                          Обман фотографа и антидот к нему: как контролировать выкладку, планограммы, ассортимент, ценники

                                          По просьбе супервайзера мобильный сотрудник присылает фото полок, забитых товаром. Правда, не уточняет, что сделаны снимки 2 недели назад, а «полевой» давно не появлялся в магазине.
                                              Решение:
                                                  Программа для отслеживания торговых представителей GROTEM / Agent не позволяет загружать фотографии из галереи. Только свежие снимки, сделанные здесь и сейчас.

                                                      Обман маршрутчика и антидот к нему: как оптимизировать маршруты и компенсации топлива

                                                      На маршруте мобильного сотрудника 30-40 точек в день. Правда, есть нюанс: все они находятся на расстоянии 100-200 метров.
                                                      Подобные ситуации встречаются в работе медицинских представителей, которым за день нужно посетить несколько врачебных кабинетов в одной поликлинике.
                                                          Решение:
                                                              Программа для торговых представителей на Андроид GROTEM / Agent позволяет в 2-3 клика визуализировать визиты сотрудника и понять, действительно ли ему пришлось тратить 30-45 минут на перемещение между точками (или ТТ находилась на другой улице за углом).

                                                                  Обман процентщика и антидот к нему: как выставлять KPI и мотивировать торгпредов

                                                                  Часть зарплаты торгового представителя – бонусы за KPI. Наниматели вводят сложные формулы с повышающими и понижающими коэффициентами за дебиторку, просрочку, возвраты, объем заказов и т.д.
                                                                  Любой торговый агент знает: выполненный в этом месяце план – риск того, что на следующий период наниматель «накинет» еще +10-20%. Балансируя между выполнением плана и заработком, торговый представитель пытается перенести сделку на следующий период, уговаривает на меньшую партию заказа и т.д.
                                                                      Решение:
                                                                          GROTEM / Agent позволяет анализировать данные, делать сводные отчеты в Excel или использовать систему компоновки данных 1С, выводить данные по каждому торгпреду в «Мои результаты». В конечном счете вы ставите реальные (выполнимые) цели и мотивируете команду работать.

                                                                              Обман предпринимателя и антидот к нему: что делать со скидками за объем и не только

                                                                              Торговый представитель приходит в магазин, где хозяин предлагает «договориться»: скинуть 20% на поставку партии за вознаграждение.
                                                                              Агенту остается только «пробить» эту скидку и заработать «вне кассы».
                                                                                  Решение:
                                                                                      Программа для контроля торговых представителей содержит модуль «Мониторинг цен» с информацией по стоимости позиций.

                                                                                          Обман жонглера и антидот к нему: как работать с пробниками, демо-версиями и POS-материалами

                                                                                          Торговый представитель приходит в магазин, где хозяин предлагает «договориться»: скинуть 20% на поставку партии за вознаграждение.
                                                                                          Агенту остается только «пробить» эту скидку и заработать «вне кассы».
                                                                                              Решение:
                                                                                                  Отчет по промо-акциям позволяет минимизировать риск «хитростей» со стороны торгпредов и / или торговых агентов.
                                                                                                      Существуют и другие проблемы, с которыми сталкиваются супервайзеры, руководители отделов продаж, трейд маркетологи:
                                                                                                      • появление «лишних приходников»;
                                                                                                      • увеличение возвратов;
                                                                                                      • попытки увести клиентскую базу в собственный бизнес;
                                                                                                      • использование клиентских денег в личных целях;
                                                                                                      • увеличение дебиторской задолженности и т.д.
                                                                                                      В пошаговых инструкциях в нашем блоге мы разберем, как максимально использовать программу для работы торговых представителей GROTEM / Agent: выводить отчеты, строить диаграммы, анализировать эффективность и т.д.

                                                                                                      Программы на супервайзеров позволяют автоматизировать процессы: не нужно ежедневно отправлять торгпредов на офис, сводить по вечерам бумажные отчеты, прозванивать ТП, ездить за агентами и контролировать точки.
                                                                                                      Хотите выстроить эффективную работу?
                                                                                                      Оставьте заявку и проверьте GROTEM / Agent без затрат!