Поставщик молочной продукции «Маркет Лайн» начинал в 1993 году с импорта йогурта Fruttis и немецких сыров. Сейчас в ассортименте 1200 наименований от молочных заводов России, Беларуси и Сербии.

«Маркет Лайн» работает со всеми федеральными сетями на Северо-Западе и с мелкой розницей. Оптовые поставки — по всей России.

За продажи отвечают почти сто человек, из которых 60 пользуется приложением для торговых представителей GROTEM / Agent. Опыт использования — 2 года.

Как мягко автоматизировать десятки торговых представителей с помощью GROTEM и есть ли в этом смысл? Отвечает руководитель отдела сопровождения проектов «Маркет Лайна» Алексей Березко.

Типичного портрета нет, но многие — женщины старше 35 лет, с детьми. Мы понимаем, что им надо в детский сад, в поликлинику, поэтому у них довольно гибкий график.

Мы не запрещаем принимать заказы из дома, лишь бы план выполнялся. Это не очень правильно, просто так сложилось исторически. Вот, скажем, заведующая увольняется из магазина на Невском проспекте и устраивается на Лёни Голикова. Что она делает первым делом? Звонит нашему торговому, с которым привыкла работать: давай приезжай. И торговый продолжает с ней работать.

Или один клиент открывает несколько точек в разных частях города, а торговый представитель «привязан» к этому юрлицу. Так и получилось расползание по карте. Будешь ко всем регулярно ездить — половину времени на дорогу потратишь.

Для новых сотрудников мы стараемся учитывать территориальный принцип, чтобы все-таки больше по точкам ездили. Так и контролировать их проще.

Допустим, торговый представитель принимает заказ в магазине. Заказ диктуют быстро, надо разбираться в сленге заведующих и стараться не переспрашивать — кто-то, например, привык обезжиренный творог называть «нулёвкой».

В конце дня торговый представитель расшифровывает заказы, забивает в Excel или какой-нибудь самодельный шаблон. Потом пересылает операторам по почте. Или даже по факсу! Операторы перебивают их в 1С, и наконец заказы видят на складе.

В общем, всё работало через операторов. Больше двадцати операторов в офисе сидело.

От наших производителей стал часто слышать про разные IT-решения: «А вот другой наш дистрибьютор то-то поставил», «Наш московский партнер такую-то систему внедрил». Говорили, что существенно повышается эффективность работы, цифры красивые показывали. Мы убедились, что пора и нам этим заняться. Начали анализировать рынок, выбирать решение. Остановились на GROTEM.

Только не всё гладко пошло. У нас 1С непростая, за долгие годы много чего там накрутили. Было очень сложно интегрировать ее с типовой версией GROTEM / Agent. Низкое быстродействие, зависания приложения, другие проблемы. Короче говоря, дело не двигалось.

Попытались решить вопрос через другую компанию. Нам сказали, что могут сделать за полгода, но никаких гарантий не дают. А если и за год ничего не сделают? В итоге снова доверились GROTEM, и всё получилось.

По роду своей работы я объездил компании, которые использовали похожие решения. Видел, что люди резко выступают против рабочих планшетов: «Почему я должен набивать заказ, если это работа оператора? Доплачивайте мне тогда». В некоторых компаниях мне рассказывали, что после внедрения приложения треть сотрудников сразу увольняется.

Мы подошли к внедрению мягко, пояснили, что ничего «набивать» не надо. Даже премию платили тому, кто перешел на планшеты. Сейчас планшеты есть у всех, без всяких премий. Для большинства будет катастрофа, если с приложением что-то случится — настолько они привыкли с ним работать.

Сначала мы покупали планшеты Samsung, теперь переходим на Huawei, они оптимальны с точки зрения цены и производительности. Через несколько лет сотрудники могут забрать планшеты себе. Это чтобы они аккуратно ими пользовались.

Мы используем далеко не все возможности решения, даже самые базовые. Тот же GPS-контроль применяем в основном к новичкам — за неделю становится понятно, кто хочет работать, а кто нет. Обычно быстро исправляются.

Я бы назвал такие положительные изменения для нас: