Вы делаете эти три ошибки при работе с территорией?

Встречаются ситуации, когда при прогнозировании закладывают формулу «среднее между супермаркетом и ларьком у дома». Как результат – по супермаркету не дорабатываем, а от ларька почему-то ждем крупных партий и объемов.

Не может быть единого ассортимента и единой торговой политики: к примеру, потребители в гипермаркетах берут «семейные упаковки» и наборы, а в магазине у дома покупают продукты поштучно.

Отличаются и дополнительные параметры: нахождение на первой или второй линии, площадь количество касс, число продавцов. Они также могут влиять на стратегию работы с точкой.

Важно выделять частоту заказа и оборот по ТТ, но вы можете использовать и дополнительные параметры для классификации (в зависимости от ниши), но важно сегментировать точки, объединять ТТ в группы и выделять общие факторы, которые касаются продукции, оборотов, объемов и т.д.

Как минимум сегментация нужна:

• по статусу ТТ;
  
• по формату торговой точки
  
  

Важно разделять работу с новыми, потенциальными, активными и ушедшими торговыми точками и ставить задачи торговым представителям (рассмотрим ниже).
Необходимо учитывать и формат ТТ:

• супермаркеты;
  
• минимаркеты
  
• гипермаркеты;
  
• магазины у дома;
  
• ларьки;
  
• прилавки.
  

Чтобы такого не случилось с вами, предлагаем использовать отчет «Мониторинг заказов». С ним вы будете держать руку на пульсе и видеть, в каком состоянии ваши торговые точки. Отчет «Мониторинг заказов» показывает динамику, т.е. можно выбрать 1 торговую точку или группу, чтобы посмотреть:

• как изменяется количество;
  
• как изменяется сумма.
  

Если замечаете снижение объемов, срочно изменяете стратегию работы с торговой точкой и тем самым «работаете на опережение». Вернуть торговую точку в будущем гораздо сложнее, чем предупредить ее уход сейчас.

Бонус – вы можете посмотреть отчет по заказам в разрезе торговых представителей и найти тех, с кем необходимо поработать дополнительно.

Также мы в GROTEM/Agent внедрили «Статусы торговых точек». В пару кликов можно увидеть статусы ТТ на начало и конец периода.

При создании торговой точки (карточки) и работе с ней предусмотрены вкладки:

1. Основные данные. Код, статус (потенциальная, активная, закрытая), наименование, тип (гипермаркет, супермаркет), класс (открыта и т.д), партнер, адрес, лимит по задолженности (если будет превышение торговый не сможет оформить заказ), географические координаты широты и долготы.
   
2. Контрагенты. Это юридические лица, от имени которых заключаются сделки. Заполнять вкладку «Контрагенты» нужно, если планируется с работа с документами продаж (заказами, возвратами). Наименование контрагента обязательно, остальные параметры факультативные (полное наименование, юридический адрес, тип собственности, ИНН, КПП, телефон, сайт).
   
3. Контакты. Контактное лицо, должность (ИП-собственник, заведующий, старший продавец и т.д.), телефон и адрес электронной почты.
   
4. Территории. Список территорий, к которым принадлежит торговая точка.
   
5. Прайс-листы. Есть возможность добавлять и заполнять прайс-листы ТТ.
   
6. Параметры. Вывеска, количество полок, ассортимент, координаты и т.д. – супервайзер может задавать их из центральной системы, а торговый представитель – из мобильного приложения.
   
7. Изображения. Фотографии торговой точки (также могут устанавливаться из офиса или из приложения мобильного сотрудника).
   
8. Карточка торговой точки доступна как в ЦУП, так и на мобильном приложении торговых представителей.
   

Кроме того, по торговым точкам в GROTEM/Agent можно ставить задачи и смотреть их историю.

Для отслеживания работы с торговыми точками в GROTEM/Agent целая система отчетов:

• общее количество;
  
• наличие ассортимента;
  
• соответствие фактических остатков плановым и т.д.
  
• статусы.
  

В GROTEM/Agent предусмотрены ассортиментные матрицы, которые настраиваются достаточно гибко. Нужно выбрать продукцию, вписать количество для торговой точки и в качестве привязки указать формат точки (или любые другие параметры).

Это позволяет создать товарные матрицы для гипермаркетов, супермаркетов, мини-маркетов и т.д. Вплоть до того, что вы можете подготовить товарную матрицу для конкретной торговой точки – и для нее будет формироваться индивидуальный рекомендованный заказ.

Поставить KPI торгпредам – не значит обеспечить активный рост клиентской базы. Работа по подключению торговых точек сложная: подготовка, планирование, разведка, индивидуальное предложение. Нельзя выпустить торгпреда в поля со словами: «Иди ищи и принеси!». Вернее сказать, можно, но…

В результате добросовестный торговый представитель, обколесив все точки, возвращается с проблемами:

• ТТ маленькие, поэтому не могут взять нужный нам объем;
  
• в точках настолько плотно стоят конкуренты, что войти нереально;
  
• торговых точек вообще нет по указанным адресам.
  
  

Есть масса вариантов, как составить потенциальную клиентскую базу на определенной территории. Самый простой – парсеры 2ГИС, которые позволяют собрать ТТ и выгрузить их с карты с координатами, адресами, телефонами и т.д.

Из списка убираете те точки, с которыми уже сотрудничаете. Получается клиентская база потенциальных ТТ. Зная их расположение и регулярные маршруты торговых представителей, вы можете спланировать посещение новых точек по дороге. Это не станет повышенной нагрузкой, не повлияет на текущий график торгпреда.

Преимущество в том, что вы сможете проконтролировать работу торговых и конверсию в цепочке:
сколько всего точек на территории – сколько посетили – сколько заказов

О том, как планировать визиты торговых, мониторить и оптимизировать маршруты, рассказывали отдельно.
GROTEM / Agent – программа для контроля торговых представителей, мерчендайзеров и др. выездного персонала (появляются ли на точках, сколько времени проводят, где принимают заказы и т.д.).

При работе с торговыми представителями супервайзер (руководитель отдела продаж, трейд-маркетолог, директор или другой линейный сотрудник) сможет обсуждать не абстрактные: «Ну что там у тебя на территории?», а реальные точки и результаты работы с ними.

Спланировали работу, нашли новые торговые точки, поставили их в маршрут торговому представителю, пошли в поля и начали продавать в лоб. Отказы, отказы, отказы. Почему так происходит?

Цель первого посещения – не продажа, а разведка. Нам нужно узнать параметры торговой точки и ассортимент конкурентов.
Да, бизнесу хочется получить заказы «здесь и сейчас». Но тактика, когда торгпред сначала собирает информацию, а затем возвращается в ТТ с конкретным предложением, работает лучше.
Не нужно переписывать все позиции: достаточно выбрать товарные группы в вашей категории. Собрав данные, можно отследить товарные группы конкурентов, наложить на товарную матрицу для формата ТТ, посмотреть, какого товара конкурентов не хватает.
Каждая торговая точка получит индивидуальное предложение по тому, чего у нет на полках.

Чтобы собрать информацию во время разведки, используют анкеты. В GROTEM / Agent вы можете создавать анкеты с двумя основными типами вопросов:

• по торговой точке;
  
• по номенклатуре.
  

Здесь есть и еще один момент.
Торговые точки делают заказы с разной периодичностью. Если посмотреть на активную клиентскую базу, можно вывести данные:

• одни ТТ заказывают 2 раза в неделю;
  
• другие – 1 раз в 2 недели;
  
• третьи – 1 раз в месяц.
  
  

Здесь у нас есть 2 точки роста:

1. Оптимизировать работу выездного персонала. Точки, которые делают заказы нерегулярно или редко (формат, состав заказа) и не могут физически заказывать больше продукции, убираем с ежедневного плана посещений торгового представителя. Пускай агент приезжает в магазин в день заказа, а освободившееся время посвятим работе над расширением активной клиентской базы и на работе с регулярно заказывающими ТТ.
   
2. Увеличить объем / частоту заказов конкретной торговой точки. К примеру, у после анализа супервайзер заметил, что у нас приличный мини-маркет, но заказывает 1 раз в месяц. Почему так происходит? Ставим задачу торговому изучить точку, ассортимент конкурентов и делаем индивидуальное предложение. Как правило, здесь можно получить +20-30%, просто увеличив частоту заказов.

Торговые представители говорят обычно о конкурентах: пришли, предложили более низкие цены, скидки и акции. Наш товар этим и выбивают с полок. Но есть и обратная сторона медали – ошибки в расчетах объема заказа. Как это обычно происходит?

Товар закончился на складе, а конкуренты как раз заглянули на точку. 1 пропущенный заказ приводит к тому, что в ТТ приходят конкуренты. Постепенно снижается частота заказов, а точка перестает и вовсе брать продукцию (переходит к конкуренту).
Потеряли клиента почти на ровном месте: из-за того, что торговый представитель неверно рассчитал объем заказа.
И мы в GROTEM / Agent знаем, как этого избежать, – снимать остатки и делать отчеты.

Если остатки на момент визита торгового представителя нулевые, это свидетельствует о том, что:

1. продукции в магазине может продаваться больше;
   
2. вы не дозагружаете склад и оставляете шансы для конкурентов.
   
   

Классическое «Правило полтора» – коэффициент к размеру заказа в зависимости от остатков. Но на самом деле все зависит от оборачиваемости продукции и других параметров: часто используют 1.25 или 1.40, или 2.00. Вы можете попробовать разные цифры.
К примеру, на заказ применяете коэффициент 1.50, но к следующему визиту торгового представителя нулевые остатки – коэффициент стоит увеличить до 1.70, 1.80 или даже 2.00.

В отчетах GROTEM / Agent можно посмотреть соответствие планового количества (из Ассортиментной матрицы) и фактического остатка товара.

Контролировать отток и остатки нужно на регулярной основе. Если вы точно видите, сколько торговых точек перестали делать заказы и знаете их объемы, нужно срочно что-то делать. После беседы с торговым представителем стоит обновить стратегию работы с точкой.

Программа для полевых сотрудников GROTEM / Agent – это больше, чем инструмент контроля. Мы предлагаем решение для сбора данных и аналитики в 1 клик: где падают продажи, какие точки нужно «подтянуть», почему снижаются заказы, где нужно корректировать стратегию работы с торговой точкой и так далее.

Основная задача GROTEM / Agent – помочь оптимизировать затраты и увеличить прибыль при помощи автоматизации рутинных процессов, связанных с заполнением анкет, ведением торговых точек, планированием и контролем визитов торговых представителей, аналитикой и т.д.

На основе отчетов программы можно строить дашборды (Power BI, классический Excel или другие инструменты): диаграммы, графики, таблицы для наглядного представления информации о визитах, заказах, KPI.

Тоже кажется, что из-за этих ошибок теряете заказы и клиентов? Давайте это менять!