Поставить KPI торгпредам – не значит обеспечить активный рост клиентской базы. Работа по подключению торговых точек сложная: подготовка, планирование, разведка, индивидуальное предложение. Нельзя выпустить торгпреда в поля со словами: «Иди ищи и принеси!». Вернее сказать, можно, но…
В результате добросовестный торговый представитель, обколесив все точки, возвращается с проблемами:
- ТТ маленькие, поэтому не могут взять нужный нам объем;
- в точках настолько плотно стоят конкуренты, что войти нереально;
- торговых точек вообще нет по указанным адресам.
Есть масса вариантов, как составить потенциальную клиентскую базу на определенной территории. Самый простой – парсеры 2ГИС, которые позволяют собрать ТТ и выгрузить их с карты с координатами, адресами, телефонами и т.д.
Из списка убираете те точки, с которыми уже сотрудничаете. Получается клиентская база потенциальных ТТ. Зная их расположение и регулярные маршруты торговых представителей, вы можете спланировать посещение новых точек по дороге. Это не станет повышенной нагрузкой, не повлияет на текущий график торгпреда.
Преимущество в том, что вы сможете проконтролировать работу торговых и конверсию в цепочке:
сколько всего точек на территории – сколько посетили – сколько заказов О том,
как планировать визиты торговых, мониторить и оптимизировать маршруты, рассказывали отдельно.
GROTEM / Agent – программа для контроля торговых представителей, мерчендайзеров и др. выездного персонала (появляются ли на точках, сколько времени проводят, где принимают заказы и т.д.).